阳光印网张红梅:智能定制链接产业互联网

9月27日消息，2019亿邦产业互联网大会上，阳光印网创始人、董事长张红梅发表了《阳光印网智能定制，链接千亿产业互联网》的主题演讲。会中，她表示，SaaS+供应链是阳光印网的核心竞争力。有了SaaS界面的采购，可以帮助企业用户管理好他的采购流程，让采购的价格统一化、标准化、透明化、快捷化，提高其管理能力，同时还能提高货品交付的时效性。此外，阳光印网筛选供应厂商要经过两步，第一步是非常严格的线下考核，第二步是通过系统的打分机制，系统会自动将订单推给供应商。

2019亿邦产业互联网大会，由亿邦动力主办，聚焦产业互联网发展趋势。大会以“燃”为主题，于9月27日在南京江宁会展中心召开，大会下设主论坛、投资人之夜、产业互联网“千峰奖”颁奖典礼等系列活动，点“燃”产业互联网新纪元。

阳光印网创始人、董事长张红梅

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

张红梅：提到产业互联网，心里面就有无数想和大家说的话，为什么呢？在2011年，我决定离开投行去做产业互联网的时候，外界就有无数的不理解，无数的问号。但我依然坚定，因为我是从产业出来的，我有十年的产业经验，又做了投行。

到了2011年，在消费互联网最被人关注的时候，我去创办了一个产业互联网，我觉得我有产业的经验，有投行的经验，一定会有很多的投资人追随我，希望给我投资。但是事情不是这样的，当我背着包去见了10个、20个、30个这样的VC之后，我觉得没有人给我投资。因为他们看不懂我，他们对我的要求是所有对2C的要求，比如为什么你没有在线上获客呢？为什么还要用宣传单呢？这个市场还有吗？为什么你的增长率不能够像2C那样爆发性增长呢？我其实也问了自己无数遍这些问题，但是最后我觉得我是对的。为什么呢？因为他们不在产业里面，他们还没有看到产业的机会在什么地方。我在产业里面，我懂，所以我应该坚持。

从2011年到今天，我们自己已经走过了八年，八年的时间，我感觉市场发生了很大的变化，从2011年没人理我，到2013年2014年总理提出互联网+，到今天是我们亿邦做的产业互联网元年的这样一个时间点，在这些过程中，这个体会是非常之深刻的。

这里面有一些感受，第一，我觉得我在这一代的创业者里面，我可能比一般的创业者年龄要大。我自己总结，产业互联网的创业者要比消费互联网创业者平均年龄大10岁左右；第二，产业互联网的创业者最开始不是拿VC的钱，是拿自己的钱来创业的，因为你不搞出一点模式来没人信你，你必须自己搞出来；第三，我还感觉到其实现在想通过互联网改造传统产业的创业者们更冷静了。因为我原来碰到很多很多在传统产业业主，他们觉得我的线下有很多交易，我搭一个互联网的台，把线下的搬到线上，可以弄到很多钱。现在这种想法的人越来越少了，我觉得现在再有这种想法的人就太不切实际了。再有一个，投资人也越来越冷静，原来投资人对我们产业互联网创业者的要求是很高的，他对用户量、客单价等等，这些要求其实是不切合产业的。这样来看，整个产业互联网在这八九年当中是有非常大改变的。

阳光印网是做什么的？其实是起源于我对印刷行业的了解，我们说全球互联网的产值大概有50—80万亿美元，中国占六分之一，也就是说在这样大的一个体量，一定在里面会产生一个像BAT这样大型规模的企业。

在中国改革开放到今天的发展历程中间，中国制造业的蓬勃发展带动中国经济的发展。在这个过程中，大量的投资进来之后，很多的企业其实现在生存状态并不好，产能非常之过剩。在这个时候，我认为每一个行业都有被重构的可能性，因为里面有大量过剩的产能。

我们在做一个什么样的市场呢？我们在做一个存量的市场。我们每一个产业人，我们在一个存量的市场，如果我们都不能够优化它，我觉得这是不对的，我们有责任优化它。我们用什么样的工具？用互联网工具。

我从2011年开始创办阳光印网的时候，我就说过产业互联网是一个不同于消费互联网阶段的巨大潜水艇，你要等，要给它时间，等它一出来的时候它就是一个巨大的体量，所以我自己也劝自己沉下心来慢慢做，把它孵化，让它成长。

在中国的制造加工业里面，我认为“融合”、“升级”、“重构”这三个词应该在我们脑子里深深思考。今天有人问我产业互联网最重要的是什么？第一，在这个行业里面有没有提高效率，第二，有没有重构原来的工作流？这两点是非常重要的。希望我们在座的有产业互联网梦想的人，我们能够缔造一个神话。

我说说阳光印网是干什么的！阳光印网这个商业逻辑是什么！阳光印网是做企业非核心商品定制化采购。为什么企业非核心的采购？第一，核心采购一定是这个企业最核心的命脉，企业一定能够把它做得很好。但是非核心业务是一个很长尾的事儿，非常难管，为什么呢？非核心一定是承载企业LOGO或者企业宣传的东西，包括我刚刚进入产业互联网的时候做的印刷，也包括包装品，大家看到这个图片上所有的这些产品。

企业的非核心听上去很复杂，品类很多，但是集中起来我们去思考，每个企业主营业务是不一样的，但是它的非核心其实无非是那几大类，你可以把这些需求收敛、统一，把非核心需要花大量人力物力管理的产品管理好，因为这些产品通常是定制品，定制品大家知道最难管理的就是品质和价格。

在八年中间，我们一直在锻炼我们的能力，一个是让我们的用户端能够体验更好；第二，是我们的供应链端要做得更深。

在阳光印网的平台上，基本上企业经营中涉及的非核心商品（即主营产品之外的所有商品，包括营销物料、办公用品、工服等等），85%以上都能够在我们这儿采购到。我们已经有50万的SKU，全国300个城市和1600个县镇的覆盖。我们就希望我们的用户能够在一个平台上采购到他所有想要的东西。我原来也在思考，因为我是做印刷的采购，要不要扩展我们的品类呢？我们是以客户为导向，只要客户需要我们就做。

最近很多人找我，他来的目的是什么呢？他只想知道我是怎么做的？因为我不需要教他怎么做，因为我不懂他的行业。但是我把我怎么做的思考和逻辑说出来，可能对他在他的这个行业里是一个思考。今天接下来我会把我们公司是怎么思考产业互联网的，我是怎么样给我的用户提供服务的给大家说一下。

阳光印网是用SaaS+供应链这样的一个方式给我们的用户提供服务的，为什么我们选择这么去做？刚才其实1919也提到了SaaS，我们在整个产业互联网的升级改造过程中，我觉得SaaS是少不了的一个工具。我们是比较早的用SaaS，SaaS的驱动其实是我们的用户需求。我们的用户希望有一个很好的采购界面，他也不想在一个大的广泛的电商平台上看到那么多的跟他无关的产品，因此我们就去研究了一个SaaS，这样的SaaS对于每一个用户来说都是唯一的，是承载企业所有需求的，这是一个非常重要的能力。因为有了SaaS，所以我们的客户黏度非常高。使用我们SaaS的客户，基本上没有离开我们，所以这是一个做加法的市场，所以SaaS的应用非常重要。

第二个是供应链，刚才我们也提到国外的SaaS，国外的SaaS是估值很高，但是在国内我们有没有企业愿意为SaaS买单。阳光印网不会收SaaS的费用，阳光印网做的是供应链服务，所以SaaS+供应链是阳光印网的核心竞争力。

大家可以看到，这个界面，这是融创、字节跳动、安利等等很多公司都在用我们的SaaS，包括阿里云的。

有了一个SaaS界面的采购，其实是帮助我们的用户干什么？去管理好他的采购流程，让整个采购的价格统一化、标准化、透明化、快捷化等等，提高他的管理能力。第二个，提高货品交付的时效性。

我们的产品主要分八大类，一个公司除了它的主营业务，它的非主营业务，它到底需要哪些东西？我们自己团队把它收敛，最后是这几样：商务印刷、包装、美陈、展览、服装、礼品、行政办公、设计。

这里我给大家看一个图，这个是我们的用户，基本上BAT，包括什么美团、滴滴都在用我们。我们经历了很多互联网大战，比如说O2O大战，比如说滴滴快的合并，比如说饿了么、美团、糯米之间打仗，我们其实是背后最大的军火商，因为我们到货率和交付率是最快的，而且我们的品类极丰富，全国区域覆盖，价格又透明，非常好管理。

SaaS平台的价值，我刚才已经简单说了一下，用户在他的采购端，我们把他所有看上去非标的产品全部标准化，在他采购的时候不用采购人员每次跟不同的人说我要采购这个采购那个，他只要在这个平台上点一下这个产品就行了，价格透明化，整个流程可视化，所以在用户端的体验是非常爽的。

其实最喜欢我们的是企业的一把手，其实我们做的是一个一把手工程，为什么呢？因为只有一把手最关心自己的成本，最关心自己的采购数据化，最关心自己的内部是不是足够阳光透明的采购，所以基本上企业一把手听到我们有这样一个服务都会非常开心地让他们的团队跟我们交流。

我们多品类的产品已经在多个场景中都可以去使用，比如说展览、新零售门头搭建，比如说盒马鲜生等等这些新零售开店都在用我们，包括企业办公、礼品、市场营销、包装、仓储，比如说马上就要到双十一了，我们现在全部的人都扑在双十一上，因为我们有一条品类事业线是包装，几十个人全部扑在上面。你们如果手上收到三个盒子里面必须有一个是由阳光印网提供的，所以我们的市场占有率是很高的。另外商务馈赠，马上到年底了，年底大礼包也是我们很重要的产品。包括刚刚过去的中秋节，大量企业的中秋礼品是我们做的，包括企业福利商城，这是我们刚刚新推出的一个产品。这个商品是我们零元免费给企业提供的，因为每个企业搭建自己的企业福利商城是一个很头疼的事情，因为每个企业要花很多钱去搭建自己的企业福利商城，是没有必要的。

这样一个场景，大家其实可能已经感受到，基本上是一个企业需要经营，除了主营以外之外所有的东西都在我们这里。比如说一个食品公司，他除了主营的面粉、糖这些他需要去采购，其他的市场宣传要去做的包装等等，在我们平台上都可以帮他服务到。

我刚才说的是客户端，再说说供应商端，怎么选择好的供应商？我们平台上服务20多万的企业用户，我们平台也对接了1万多家的供应厂商。如果传统模式上去思考怎么去跟供应链做管理的话，多数都会想我去派个人管理等等，不是，阳光印网的供应厂商经过了两步筛选，第一步是我们线下去考核，这个是非常严格的。第二步筛选是我们系统的打分机制，昨天有人问我们怎么给单给我们的供应商，我们是自动推单的，基本上所有的商品每天上万单都是自动匹配给我们的供应厂商。

我们的供应厂商一样非常喜欢我们，为什么呢？他不需要雇销售了，他坐在家里就可以接到单，他也是在系统平台上接我们的单就行了。我们现在一般上主要的供应厂商的产能大概会是在20—50%中间。因为我的思考，如果这个供应厂商进到我的供应商库里面，我最好是能够给他20%的产能。为什么？这样他会更多地去倾向于把我的用户服务得更好。

这是我们阳光印网智能分发平台，智能分发订单给我们的供应商，这里面有很多的计算逻辑，其实我们说阳光印网最值钱的是我们的自动分发平台，它的匹配、计算和数据管理是非常大的一个价值。

我们说到客户端，说到供应商端，我对产业互联网终极的思考是什么？因为有了大量的客户信任我们，在我们的平台上下单，我们又可以去匹配订单，我们作为一个中台匹配订单给我们所认为最好的那个供应厂商。这时候会形成一个什么呢？我们把越来越多的订单给这个供应厂商，我们现在都在说智能制造、工业4.0，在定制品领域里面怎么实现呢？我觉得我们的平台在中间发挥了天然的价值，我们现在已经跟几个选择好的主要的供应商，我们在跟他研究智能制造。当一个工厂100%的产品都是你给他的一个标准品的时候，他就可以从头到尾的黑灯生产，他中间不需要人。我们现在说的智能制造其实是一个伪智能制造，为什么呢？当你的需求不标准的时候，他的整个生产是什么？不可以标准化生产的，因此它的成本不能降到最低。怎么把一个非标品标准化生产，形成最后的智能制造，这是我们中间这个平台所发挥的价值。

畅想一下未来，我自己认为智能制造是产业互联网的终极思考。