一天卖30万个柚子 苏宁的拼购生意

日前，苏宁拼购总经理张奎在媒体沟通会上透露，苏宁拼购已经在全国建立了25个拼基地，今年开始还要陆续建设500个拼拼农庄，苏宁拼购将整合供应链帮助商家孵化拼品牌。

“所有平台最终的竞争都会归结到供应链的竞争上，而苏宁拼购的优势就是整合供应链。”张奎这样说到。

据张奎介绍，苏宁拼购用户在水果、休闲零食、粮油品类的黏性最好，苏宁拼购也针对这三个品类进行了供应链整合。

“去年十一月份，我们卖的福建平和蜜柚，一天售出30万个，基地所有蜜柚全部销完，还有陕西阜平苹果，8个果包装的售价是8.8元，一天卖出近9万单。湘西耙耙柑累积销售500万公斤，四川丑橘上市11天销售总量达150万公斤。两个柚子13.8元，耙耙柑一斤9毛钱，丑橘1块钱一斤，一个苹果1块钱，全网比价，苏宁做的水果是全行业没有的价格。”张奎如数家珍的说到。

通过基地直采，除了拥有价格优势外，在产地采摘后直接分拣、包装，解决了生鲜损耗率的难题，通过基地模式成本能节省15%，这也是保证水果价格优势的原因之一。据张奎介绍，目前，苏宁已经建了25个拼基地，分别分布于湖北宣恩、四川浦江、湖南湘西、新疆阿克苏等全国25个城市，品类覆盖黄豆、贡茶、冬笋、黑米等20余种当地特色优势农产品，其中最大的基地是在湖南湘西，苏宁“承包”下当地的10万亩椪柑和3万亩猕猴桃。

据介绍， “拼基地”聚焦苏宁、政府、农户三方合作，以缩短供应链路达到降低交易成本的目的。除了基地之外，苏宁还将陆续建造500个拼拼农庄。在 “产地直采”的思路下，苏宁进行了基地模式深化，在“拼拼农庄”建设中，苏宁通过大数据技术推算得出精准的市场需求，并将推算结果用于参与当地农户种植品类决策，降低了农产品受季节、天气、市场等不定因素的影响。从基地到农庄，苏宁进行着新的尝试。

“根据我们做拼基地的经验，我们发现，在农庄建设中，尤其是当地农庄的运营者，他们更需要平台给他提供相应的数据，让他判断市场，市场上需要什么，他们生产什么，通过这样的动作，来让农场的生产更符合市场的调性和需求。”张奎如此说到。

利用平台消费者数据，来指导农民生产什么产品，苏宁拼购希望通过C2M模式实现更精准的销售。张奎指出，C2M模式本质是一种反向定制的新型电子商务模式，以消费者为中心，消费者需要什么，生产者就生产什么。

张奎以沐沐熊抽纸为例解释了苏宁拼购的C2M模式。沐沐熊抽纸是保定飞跃造纸厂与苏宁拼购联合推出的新品牌。加入苏宁拼购之前，飞跃造纸厂只做线下传统销售渠道，依靠各级零售商层层分销自己的卷纸，虽然生产的卫生纸品质不错，但销售情况并不理想，线下的销售量甚至满足不了整个工厂的最低产能。

“因为我们的卷纸没有自己的品牌。”飞跃造纸厂负责人总结说，“消费者对我们没有认知，渠道能力又弱，多余的产能只能拿给别的厂贴牌销售。”

2018年8月，飞跃造纸厂入驻了苏宁拼购。苏宁通过以往的销售数据，总结出新的市场导向——随着生活水平的提高，消费者更愿意购买方便好用的抽纸，而飞跃纸工厂生产的卷纸销量自然走低。苏宁工作人员多次与厂家沟通，建议飞跃纸厂尝试生产抽纸系列产品，打破产品单一的现状。

另外，针对飞跃造纸厂的品牌建设，苏宁拼购也给出了自己的建议。“原来，飞跃的品牌比较老化，名叫“苏溢”，触达不了消费者心智，品牌不够年轻。苏宁拼购团队根据市面上成功的抽纸品牌，建议他们应迎合年轻消费者的喜好，从包装到品牌名，走‘卖萌’路线，取得了不错的效果。”张奎谈道。

最终，两方一起创立了沐沐熊牌抽纸。

“飞跃造纸厂本身技术过硬。作为一家老厂，飞跃技术积累多，产能大，产品质量好，由于没有销路，只能给别的厂贴牌销售，苏宁C2M给他们的是渠道，是品牌建设，双方通力合作才有了爆款的诞生。目前，沐沐熊已实现月销700万。”张奎对C2M模式充满了乐观。

其自信地称，根据阿拉丁数据，目前，苏宁拼购的订单量是第三名的5倍，和拼多多形成了直接竞争格局。

据悉，苏宁拼购用户以四到六线市场为主，女性会员占比为68%，客单价约70元，用户年均购买力近3000元。